Strategische Vertriebsplanung

 Ziele der Strategische Vertriebsplanung

Der Vertrieb ist der Wachstumsmotor eines Unternehmens. Der Vertrieb ist das Unternehmensorgan, der die Umsätze in das Unternehmen trägt. Durch die Umsätze muss neben der Kostendeckung auch der Gewinnanteil erzielt werden können. Im Sinne der Nachhaltigen Erfolgssicherung darf der Vertrieb nicht nur aus der operationellen Sicht betrachtet werden. Vielmehr muss eine durchdachte und Gesamtstrategiekonforme langfristige Ausrichtung des Vertriebs auf das operative Geschäft heruntergebrochen werden.

Die langfristige Ausrichtung hat im strategischen Vertrieb zu erfolgen. Es werden eine Vielzahl von unterschiedlichen Einflussfaktoren bewertet wie bspw. die Analyse der Rahmenbedingungen, des Wettbewerbes und Marktgegebenheiten. Dabei ist eine einseitige Fokussierung auf die aktuell bedienten Märkte zu vermeiden. Es müssen künftige und potenzielle Märkte ebenso im Analyserahmen liegen.

Auf Basis der diversen Analysen wird ein ganzheitliches Vertriebskonzept erstellt, indem Maßnahmen zur idealtypischen Operationalisierung der definierten Vertriebsstrategie enthalten sind. Gleichzeitig müssen mögliche Risiken, entwickelt entsprechende
Gegenmaßnahmen definiert werden
und konkrete Ziele und Vorgaben
als Basis für die Vertriebsstrategie
kommuniziert werden.

Zudem sind Märkte in strategische Segmente aufzuteilen und Zielgruppen mit entsprechenden Anforderungen  zu kennzeichnen. Des Weiteren muss auf die Rollenverteilung beim Kunden hohe Priorität gelegt werden, damit eine gezielte Ansprache zum Erfolg führen kann.

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